颱風夜，寫給電子商務供應商

超乎預期的訪客成長速度，我跟Vista一起成立試run還不到一個月的「網商論壇」目前已匯聚許多網路產業從業人員以及電子商務上游供應商等「泛網商同業」。

今晚一位網商論壇成員horn兄的留言引起了我的注意。
他這樣寫：

「在雅虎購物通的廠商,除非很大或是該領域經營長久,否則極少看到賺錢的,而跟兩大平台--興奇跟pchome合作,都慢慢覺得越被剝削越多的感覺,倒是網路拍賣有不少小廠商鞏固小市場後,開始轉向實體發展或是擁有自己的購物平台,不知道其他前輩的情況是否也是如此??」

我本來想直接回幾句我的看法。
後來想想，還是謹慎寫篇文章完整表達我的看法好了。
反正颱風夜，時間長，我慢慢聊，若有時間的也請聽看看。

購物通的部份我不太熟，無資格發言。我僅針對後面horn所提的「跟大型購物網站合作慢慢覺得被剝削愈多的感覺」這個說法來談。

這是典型的哈佛教授麥可波特提出「五力分析」產業競爭理論中，「供應商議價能力」的探討構面。
我如果試著翻譯上述「被剝削」的意涵，應該不是說「被苦毒」，而是供應商的議價能力轉弱。(不知到這樣翻譯，horn兄同不同意？)

幾年前會進來做網路購物的，都不是大型公司。大型貿易公司在當年是看不上網路購物的。最早嘗試網購新通路的人若不是非常有遠見，就是在當時選擇也不多，反正經營門檻不高nothing to lose，就試看看吧。許多供應商、很多網拍賣家、很多購物網站業者在當年可能都是這樣投入網購產業。(PK girl從資本額5萬開始玩自創品牌女裝，超人氣女裝供應商白鳥花子當初為了養剛出生的貓而辭職當貓咪看護，在家沒事做開始上網賣衣服而賣出一片天。)

簡單的說，當年大家都很小，因為當時網購產業剛初生萌芽，競爭還不激烈，供應商利潤比較好，購物網站因為也都是由沒什麼業務經驗的菜鳥開始Run、不太計較毛利(當年10%就好)，合作條件很鬆，大家就一起享受網購的起飛美好日子。供應商在那些日子即使營業額沒有很高，但大體而言與網購通路合作起來都還蠻愉快的。

現在呢，很明顯的網購產業態勢有些改變。我認為在過去兩年台灣線上購物市場進入快速成長期，很多我剛才提到的供應商(例Zakka雜貨)、網拍賣家(比如說白鳥花子、JJS等)、購物網站業者(比如說PChome、Watch 3+1、Payeasy等)都成長不少。但，我想講的是，這三者當中，大型網購通路夾資金、充沛人力、流量的優勢，成長速度比上述的上游供貨商及網拍業者快.更.多。同時，腹地不大的台灣網購市場，逐漸形成少數寡佔市場，也有利於寡佔通路的談判態勢。

由於成長速率上的差異，供應商與大型網購通路的規模差異也加速擴大，大型網購通路的供應商愈來愈多，每家供應商的佔比愈來愈小(或被稀釋)，談判力的差異漸漸出來。購物網站看起來是比較佔上風了。(這裡也不是全部，還是有很多購物網站經營績效不佳，而有些供應商表現極佳，例如東京著衣不是嗎？)

在商場做生意，真的是比實力，這很現實。
目前能夠跟興奇與PChome合作的廠商，如果能在各個商品類別擠到前5名，都是相當有本事的供應商，因為裡面供應商競爭相當激烈，排名每年在洗牌。領先群不是1.擁有規模經濟，就是2.供應的商品相當有特色，或3.商品力很強、擁有價格優勢。缺乏以上幾點大概很難維持合作關係。你一不小心一鬆懈，後面立刻有廠商有本事把你取代。

我總是提醒許多昔日很紅的供貨商，一定要趕快進步，而且要快一點，因為你速度不夠快，企圖心不夠強，你不僅會無法達到通路所需要的營收或毛利率「年度新標準」，恐怕你還會被新加入的競爭同業(新供應商)追上。

商場上的競爭是無止境的，你的資金夠不夠(要進大貨才能應付大型網購通路每檔促銷活動的營收目標)、你的公司管理能力強不強(費用能不能再壓低)、你的採購成本夠不夠低(才有價格優勢)....甚至你的攝影model優不優，都關係你的競爭力。

強勢的通路擁有強勢的合作條件。這是定律。
而通路如果「態度比業績強勢」，那供應商大可「拒絕被剝削」，隨時棄之而去，去尋找對他更有利的通路。

燦X、東X電視購物、家X福都是如此。跟他們配合好不好配合？會不會被「剝削」？網購的供應商如果去跟這幾家超大型通路合作過，比較一下合作條件，你也許就會覺得大型網購通路還真是好相處呢。

親愛的供應商夥伴，可不可以讓自己再變得更強更犀利？
跟東京著衣看齊一下吧。

讓對手尊敬你的最好方法，就是跟他一樣強，甚至比他強。

不管個別供應商跟得上跟不上，明年兩大網購通路還會跑得更快。(註)
歡迎跟得上來的供應商一起奔跑，跟得上，就可能一起分享明年2008兩家購物網站年度總營收上看200億的超級大餅。


延伸閱讀：
網商論壇 http://webcommerce.tw/index.php
horn兄對於這篇文章的後續回應請見http://webcommerce.tw/viewthread.php?tid=333&page=1&extra=

註：目前這兩家購物網站的年營收規模都超過一間中型百貨公司，未來幾年將試著追趕實體的大型連鎖店。