2010年9月29日

兩岸電子商務差異:關於倉儲二三事

一、2010年

「嗶, 嗶, 嗶….」分檢區的作業員平均每一兩秒鐘即掃描一件從倉儲區批次撿過來的商品堆,同時將它快速分發丟進專屬它的訂單箱子內。我待在這倉庫內的半小時內,這個嗶聲十分規律、從沒停過或慢下來過。

我不斷問問題,好友向我一一說明他們倉庫現場的作業情形,這些瑣碎地作業流程,我聽得津津有味。在這間倉庫內,我有幸見證了一間電子商務公司的快速崛起傳奇。原來,在台灣電子商務圈,不是只有雅虎說了算,還是有獨立小電商可以憑空坐大。

而僅僅在三年多前,我問這位好友:「你這樣大膽栽進這類商品,你懂這類商品嗎?」,他當時「謙虛地」笑著回答我:「不懂。」


二、2001年

我大概還是在一家入口網站PChome擔任電子商務部門的經理,老闆一天參訪完台灣最大的電子商務倉儲公司凱耀之後大為震驚,他親眼目睹了當時正一飛衝天的e美人網以及逐漸崛起的Payeasy的每日出貨量。這兩家原本不在該入口網站視線內的購物網站,均靠著「便利商店免費索取」的小物,每日出貨數千件,e美人網甚至在每月15日的會員招待日可以單日出貨量破萬件。而當時PChome每日出貨量不到1000件。

我老版從凱耀回來的當天,不,我猜想是在凱耀現場吧,他立刻決定要切入這個看似不起眼的「便利商店免費索取」市場。不久後這個市場的戰局因為大Player的加入,而產生些微變化。E美人網逐漸由盛轉衰,再加上人事上的一些問題,就淡出了台灣電子商務市場。這算是很遺憾的發展,她們是2000年那批誕生的網購公司中(我記得PChome線上購物、Payeasy、易遊網等都是2000網路泡沫化那年創立的),一開始發展勢頭最好、日訂單量最高的公司之一。另一家「我猜」可能多少也受e美人網啟發的購物網站Payeasy,則是後來發展得比「超商取貨先鋒」(也是先烈)的e美人網表現得出色且穩定很多。後來與美容教主牛爾的深度結合,更奠定往後長達幾年的輝煌盛世。

「免費贈品、超商取貨付款」模式已經從2000年初讓少數電子商務公司偷偷坐大的秘密武器,便成了很普遍性的支付方式,「贈品免費索取」這個幌子,現在也應該沒什麼人信了。

凱耀當年就是主要負責超商取貨模式的倉儲、分檢、包裝三件事情。他們打包好一包一包的貨(你去超商領的那種塑膠袋小包裝)、貼好到全國不同便利商店的面單,以方便讓另一個超商取貨模式的價值鏈,也就是7-11公司的物流公司大智通把每間成千上萬件的超商取貨商品分發到全國的7-11便利商店內。

凱耀在過去幾年,尤其是「免費贈品、超商取貨」發展最熱的那幾年,幾乎壟斷了這個特殊的市場(我是指在他扮演的這個角色,台灣沒有太多可替代的同業可選擇。)

由於台灣是以轉單為主的「輕電商」營運模式,大型網路購物中心都不用自己買貨、理貨、揀貨、包貨及發貨,什麼都是別人做,自己只要專注招商及行銷,所以我過去在台灣其實對物流倉儲經驗很薄弱;來大陸發展這幾年,因為大陸的電子商務模式是和台灣截然不同的「重電商」營運模式,物流倉儲和電子商務公司密不可分,所以好處就是補學到很多物流倉儲等後端Support的專業知識。由於工作需要,也愈學愈有興趣,從中學到很多細節Know-how。

現在回想起凱耀在台灣能近乎獨占這個服務需求多年,跟台灣「寡家爭鳴」的虛擬通路環境有關,我認為凱耀的角色其實技術門檻不高,主要是因為當年在這個看小不小、看大不大的「超商取貨付款」服務價值鏈中,與大智通及7-11綁定在一起,想打進7-11這個通路玩「超商取貨付款」這套把戲,就要透過中間的凱耀及大智通,所以大家生意才會這麼穩固,而獨占的結果就是當他們想漲價,電子商務公司就沒有談判籌碼,只能接受他們的漲價。

在大陸,物流倉儲公司很辛苦,賺錢的公司很少。因為「百家爭鳴」,倉儲物流公司、尤其是物流公司大家都在拼價搶市場,你只要每日單量超過500單1000單以上你就有籌碼談條件。你如果日單量超過幾幾千單,你甚至還能靠跟顧客收物流費賺錢呢。(比如說大陸淘寶名店檸檬綠茶。)


三、「輕電商」V.S「重電商」

兩岸的電子商務環境差異甚大,在倉儲物流這塊更是差異十萬八千里。在台灣大型購物網站因為發貨的工作交由無數的供應商來代發,所以Yahoo購物中心及Payeasy等電子商務公司不碰倉儲(含撿貨、包貨及進出貨等)環節,唯一例外的網路家庭PChome線上購物自己租大倉庫,做起苦力活。但我們從結果發現,在台灣同業看似不聰明的一個決策,其實是PChome線上購物這十年來做得最對的事情之一。(自己擁有倉庫及24小時到貨是一體兩面,給供應商發貨就無法實現「穩定24小時到貨」)

自己擁有及管理倉庫的好處是什麼?

當你自己擁有倉庫時,你可以確保所有的商品保證都有貨,並且你接到訂單之後可以「由你自己決定」你想何時發貨。但沒有倉庫的大型購物網站,由於全都是供應商發貨,且供應商跟購物網站間沒有資訊系統對接,所以雙方發貨資訊肯定不同步,數據只要不同步,就會有很多問題會發生。比如說你接到訂單,供應商卻沒貨可發、或撿錯貨、或發錯貨,或商品沒有品質檢查、或亂夾帶DM、或包裝箱很爛等等。這些問題及風險,都要沒有倉庫統一管理的大型通路,如Yahoo購物中心、Gohappy網站等購物網站來承擔。

對大陸電子商務公司來說,沒有「輕電商」這回事,所有試圖複製台灣那套轉單模式來中國的,後來都放棄而轉向「重電商」模式。老老實實地用現金吃貨、進自己的倉庫、自己理貨、包貨、撿貨(或交給第三方倉儲公司也可以),總之,你不要幻想像台灣那樣有供應商會幫你做所有的事情。那是幻想,同時那也會帶來許多許多的負面顧客體驗。

一般來說,在你的購物網站公司沒有單日幾千單以上的規模,自己養團隊租倉庫、全由自己來運營,平均分攤到每單的成本是一定比委託第三方倉儲公司要高。但是自己管倉庫的好處是,你可以很細膩的照顧好你的貨,比如入庫或出庫品質檢驗QC、比如出貨時附加贈品、比如說很細膩的包裝、比如說隨時盤點、比如說進出貨時效的掌控(第三方倉儲公司同時要管N家公司的貨、沒辦法讓你的貨優先處理)、比如說倉儲系統(WMS)可以跟你的公司ERP完全的整合,讓你隨時精準地掌握進銷存,與你的帳戶及客服系統同步,這些都是自建倉儲的好處。但這件事很瑣碎,你要很有耐心地理好倉庫內的每一件事情。

關於運營一間倉庫會有哪些費用呢?(僅談倉庫、不談物流)

1. 倉租:按單位面積算倉租。大陸一般的倉庫行情是每天每平方公尺約幾毛人民幣。

2. 人員:包含薪資及五金等保險費用。比較有規模的倉庫會另外發績效獎金。

3. 硬體:大部分是一次性投入費用,如電腦設備、掃描槍(條碼機)、貨架、工作平台、棧板、插車、分撿箱等。當然以上這是指很普通的倉庫硬體需求,大陸亞馬遜或京東商城那種自動化高科技倉儲公司每個庫房可以投資上億元打造輸送帶流水線作業環境。而像Walmart那樣的世界頂尖企業更會採用最昂貴的RFID無線射頻辨識晶片來理貨,那晶片的費用及整套系統又更貴了。

4. 倉儲系統(WMS):這種倉庫管理系統市面上都有賣。屬於一次性費用。

5. 耗材:大小不同規格的包裝紙箱、封箱塑膠袋等。
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運營一間倉庫需要有哪些人員?

(假設IT系統由總經司搞定的情況)大概有倉庫主管、倉庫客服、進貨/上架人員、QC質檢人員、批次撿貨人員、分撿人員、包裝人員等。


四、2009年

我這五年持續跟這位新台灣電商新貴保持聯繫,有時他請教我,有時我請教他。(現在多半是我請教他。呵呵。)

我記得2009年,他在一封email裡跟我問一個問題,問我對於他到底要不要自己建倉儲的看法。
如果在以前,我會跟他說你不要碰你不擅長的事情。(這是台灣網路菁英的普遍觀點)

但那時,我已經在大陸一陣子了,對電子商務的看法也改變很多。我那時回覆給他的email我還記得,我這樣告訴他:「我比較傾向聯強的管理思維,把一件有點難的事情做好,然後變成你的新競爭力。我建議你自己管理倉庫。」

不見得有受我的建議影響,不過他現在自建倉庫,自己管理倉儲之後,原先委外倉儲所發生的一些混亂問題終於不再出現了。

少了些煩惱,取而代之的是,在倉庫內「嗶, 嗶, 嗶….」不間斷地刷條碼的聲音。這聲音聽起來不賴,不僅不刺耳還會讓老闆精神愉悅,哈,我是這麼認為啦。(文:林文欽,本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2010/09/blog-post.html)



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2010年8月8日

夏末,在路上

夏末,從來不會對我而言這麼地印象深刻。(國小暑假快結束時,才很痛苦地拼命趕寫整本暑假作業的感覺除外。呵呵)

自從我今年開始做服裝鞋子生意之後,我對季節非常的敏感。因為服裝的季節性非常地強。雖然我已經在大陸快待滿兩年了,整個節令循環經歷過兩次,但還是蠻戒慎恐懼的。

流行服裝是期貨的生意,一般服飾廠商都要在正季來臨前一兩個月即下單生產備貨。你買的貨夠不夠賣?會不會庫存一堆?除了款式/價格是否能迎合市場的口味之外,氣候會有很強烈的主導性。(比如每年冬天的嚴寒程度,高度左右了羽絨衣、電暖器的買氣強度。)

簡單的說,有些行業是看天吃飯。服飾業自然是其一。

每年7,8月是服飾月買氣最淡的季節。老實說,這是我做服裝之後才知道的事情。我以前也不知道服飾及鞋子行業是全年只靠第四季吃飯。因為面料或皮革材質的關係,第四季單品的單價比全年其他季節高出很多,再加上天氣冷,大家會想要添購衣服,第四季就成了超級大旺季。

中國一位女鞋大廠的老幹部跟我閒聊中提到,他們的鞋子品牌在中國有上千家百貨門店,常常一年當中前三季都沒什麼賺錢,但光靠第四季就能全部賺回來,我聽了覺得蠻神奇的。想不到第四季對服裝業的重要性,也跟對禦寒用品或3c資訊商品一樣地重要呢。

回到7,8月淡季的事情。這代表什麼意義?

這代表著因應買氣低迷,服飾廠商進貨也很保守。此時,正值夏秋換季了,很多夏裝再不出清完,你冬天也別想再賣,龐大的尾貨就要在你的倉庫中冬眠半年,等待明天夏天再出來見人。這樣不儘會積壓資金、佔用倉儲面積,更危險的事情是,今年沒賣完的流行款式,明年還不一定有人買。比如說今年流行的多層次蛋糕裙,以及連續流行幾年的羅馬涼鞋,明年都不一定會再流行。(今夏穿羅馬涼鞋走在街頭就已經怪怪的了。)

今年由於我們MMbuy購物網站剛起步,業績都是每月成長,這兩個月也都續創新高,所以還沒感受到特別明顯的服飾淡季效應,但從七月中以後(一般行業內會稱過了端午節之後,即買氣開始下降。),就有不少比較資深的行業朋友不斷提醒我,現在進入淡季了、現在進入淡季了、要準備開始出清、還要補貨嗎?補貨要很小心之類的話...。聽多了,我也變得比較謹慎起來。向來業務性格比較積極樂觀的我,看著很多熱賣款式的衣服庫存數字不斷變0,我還真的不太敢再補貨。

到底顧客到幾月幾号還繼續願意買夏裝呢(不管是不是降價出清的情況)?
我心裡沒什麼底。

創業以來,每件事情都是新鮮的。這種由小變大、不斷學習、不斷試錯、不斷改進的過程,都是創業的過程中,十分吸引我的部分。

雖說我國中時就開始在看日本進口的女性服裝雜誌Nonno、anan、with等女性雜誌,但當時只是很喜歡看美美的穿搭畫面與日本廣告,我從沒想過我長大後會做服裝的生意。

我也沒想過一個看我部落格(從EC達人家族、Yahoo部落格、網商論壇、一路看到這個V怪客的電子商務怪談)多年的外國忠誠讀者,會成為我現在網購服裝生意的海外經銷商。

在路上。夏末,繼續前行。(文:V怪客。本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2010/08/blog-post.html)




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2010年5月4日

新書推薦『夢想的王道─從落難千金到『天母嚴選』網購天后」

帶電小天后的美麗人生

這真是一本「奇書」啊!當我用「奇書」這兩個字時,畫面是配上周星馳的「功夫」電影最後一幕。(哈,如有不小心虧到,婉婷請別打我)

我挺難將這本書歸類的,當我們看一部電影前,會先預期這是一部喜劇片、感人勵志片,或是動作片。我在讀這本書以前也是這樣啊,本來以為這是一本婉婷對台灣最大網路原創服飾「天母嚴選」歌功頌德的廣告書,看完就能了解天母嚴選的偉大的成功祕訣,但我一「拜讀」了之後,發覺我完全錯了。

我看這本書竟從頭笑到尾,同時又隨著婉婷彷彿連續劇般震盪起伏的人生,不斷地被劇情吸引,原來她經歷過這麼多奇特的成長或職場經驗。

書中生動描述岀婉婷在真實生活中的搞笑,即使她現在如此成功,已成為台灣的網拍天后,但她在書中完全沒神話自己,不只沒神話,她簡直是完全暴露了她「搞笑版的美麗人生」,由於她這樣真誠地表露自己逗趣的成長經驗,反而使得這本書的精采性與可讀性大為提高。你放心,這本書絕對會讓你開懷到底,更正面看待你生活的種種機遇。

婉婷是帶電的,但請別誤會,從不是性感的那種電(即使她有時會穿比較性感嫵媚兼低胸,但是一點也沒效,哈哈)。我認識的婉婷一直像是背後裝著金頂電池的熱血兔子,超用力地存在著,有她的場合從不會冷場,她的話真的真的很多,她講話又很快,我常覺得這女孩子真是電力過剩,全天用力工作、碰面誇張表達、晚上還使勁讀書,我有時很想把她背後的那顆電池拔掉呢。
不過也許這是婉婷得以成功的地方,她樂觀面對她的美麗人生,她的胸襟開闊,真誠對人,我感覺她的人生態度比她的「天母嚴選」幕後操作心法更加迷人。

最後,請不用像我一樣曾笨笨地準備「拜讀」這本書,這是我看過最有趣的網路人出的書。你就當「天書」(天兵的奇書)來讀吧!

後記:婉婷的這本新書『夢想的王道─從落難千金到『天母嚴選』網購天后」是今年邀請我寫序的第二本書。據上一本的作者Jess跟我說,新書賣得還不錯,我也衷心期盼婉婷的這本新書能大賣。(文:V怪客)

1.購買本書可上博客來的這一頁
2.天母嚴選的部落格 http://tw.myblog.yahoo.com/tianmu-2004


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2010年4月3日

網上百萬分銷大軍:網站聯盟

如果你是一家新成立的賣襯衫企業的業務副總,老闆交給一項任務:在產品毫無品牌知名度、沒有廣告預算的情形下,一季之內要賣掉一萬件公司生產的新產品,你會怎麼做?

在過去,多數銷售大將會這樣思考:一、 打入大型連鎖通路(如家樂福/大潤發)。二、自建或尋找發展地區代理及經銷商通路。三、自己組建直銷團隊(大陸稱之為地推部隊,類似安麗/永久的直銷組織)。

第一個方法,如果新產品成功打入大型連鎖通路,銷售速度最快,但通常也最不容易。因為大型知名連鎖通路不是不理睬弱勢新品,就是動輒先收個高額上架入場費,再抽去40%-50%的通路利潤。老闆心疼啊,利潤幾乎見骨外,大筆上架費付了也不知道能賣出幾件新產品呢(賣不出去即造成龐大庫存,積壓大筆企業資金。)。

第二個辦法多數企業也會這樣做,但需要的時間較長,一般來說弱勢品牌企業必須拿出很多好處或銷售籌碼來攏絡地區代理或經銷通路。雙方需要幾個月的磨合時間。

第三個辦法企業主的銷售利潤最高,因為少了通路的層層剝削。但龐大直銷(傳銷)部隊的建立談何容易?企業主必須不斷進行招募工作,也要不斷地培訓業務新人,其中每月失敗陣亡的新人比例很高,企業主一般能發展出來的組織規模與銷售業績常是當初夢幻發展目標的百分之一甚至千分之一。(低達成率的原因常是企業主過分天真樂觀,這是中國大陸草根企業的天性。)

在網路普及的年代,現在你有第四種分銷方法了。這種方法你可以理解為透過「網路上的百萬分銷大軍」幫你去推銷這一萬件的襯衣。全中國有幾個大型網站聯盟將是你的秘密武器。
什麼是網站聯盟?這是發展自國外的網路分銷組織,其運營模式跟Google的ADsense很像。Google的ADsense聯播廣告就是號召擁有網站經營權的小站長來掛上Google所承攬到的廣告主關鍵字廣告,若達到一定的廣告點擊。Google將向刊播廣告的站長分享部分廣告收益。網站聯盟則是站長在自己的網站廣告版面刊播帶有銷售目的購物網站的廣告,當該站的訪客透過點擊該廣告而產生消費的訂單,聯盟或購物網站會分給站長銷售提成。這就是一般所俗稱的CPS(Ccst per sales,按成果付費)網站聯盟。

在中國大陸比較成氣候的大型CPS網站聯盟大概有三四家,較知名的有成果網億起發領克特等。每家大型的CPS網站聯盟約有幾萬家的加盟下線(即願意配合該聯盟指示,掛導購廣告的網站)。當任一家購物網站業者(聯盟稱之為廣告主)加入該聯盟計畫,談好銷售分成(較常見的CPS佣金約為5%-15%不等,依購物網站商品毛利不同而有差別。),聯盟就會引導他的下線站長掛上你的Banner廣告或文字廣告,一起幫你引流量分銷你的商品。

以本文一開始的賣襯衫企業為例,如果該企業擁有自己的官方購物網站,即可挑選加入任一家網站聯盟。聯盟會跟你事先約定好,如果他們的下線能幫你賣掉,你的襯衫想分多少百分比的利潤給該聯盟以及下線的站長。以襯衫類的同類型電子商務公司為例,由於多是像VANCL歐萊諾這樣的PB(Private Label,自有品牌),毛利很高,所以約定的聯盟分成大約是15%-20%左右(聯盟自己約賺傭金的兩成,其他八成銷售傭金都分給下線站長)。談好足以吸引聯盟或下線站長的導購傭金條件後,接下來就是聯盟的工作。他們會想辦法通知有實力且適合銷售襯衫的下線網站開始導購你的新產品襯衫。

如果你的商品價格頗具吸引力,或者是你給的CPS佣金特別高,一個月時間內,千百家的網站開始推廣你的襯衫是很有可能的。由於聯盟幾萬家的下線網站流量實力懸殊,阿貓阿狗都有,不會每家都能幫你創造襯衫銷量,通常銷量將集中在一些大網站上。但無論如何,正如實體的直銷部隊一樣,組織愈大,滾起來的銷量愈大。當網路上千軍萬馬的CPS站長在幫你推廣時,每月滾出來的訂單常會讓你的老闆笑嘻嘻。根據筆者的實際堆廣經驗,這是電子商務公司投資報酬率(ROI)最高、平均每張訂單推廣成本(Cost per order)最低的推廣管道。

透過網站聯盟分銷你的商品,以下幾點是成功與失敗的關鍵:

一、 品牌/商品力強弱:品牌太弱、品質太差的購物網站,是沒有站長想推的。所有站長都想推最容易產生訂單的購物網站,名聲太差或低成交率的購物網站,都不受聯盟下線站長歡迎。

二、 CPS佣金比例:佣金比例是一門學問。佣金百分比太低沒站長想幫你推廣;佣金若太高,雖然能快速產生推廣成效,但你的主站顧客會流失到這裏。

三、 給聯盟的激勵制度:每一家聯盟每個月可能都會湧進數十家大小不一個購物網站。他們其實都把重心放在合作已久、訂單轉換率極高的知名購物網站(如京東商城當當網卓越網一號店等),無心照顧不斷湧入的新廣站(如這個全新襯衫購物網站或MMbuy時尚購物網)。怎麼樣的激勵制度可激勵聯盟偏心照顧你一個新人很重要。常見的作法包括:獨家合作、獨家促銷方案、高於競爭同業的聯盟佣金比例等等。聯盟基於趨利特性,有時會比較照顧這種比較識相的新購物網站。

四、 謹慎提防站長作弊:這是網站聯盟最大的弊端,許多購物網站唾棄聯盟形式的推廣方式,都是因為聯盟底下的站長太會做弊。他們由於技術能力較高,常會善用自身的網站PR權重,與SEO合法及非法的作弊技巧,來劫走原先屬於你本站的訂單。可憐的是一半以上的購物網站老闆忽略了這些弊端,而另一半的購物網站老闆,即使知道了也無法避免這樣的作弊手法。

根據筆者實務經驗,網站聯盟是大陸多數購物網站較容易產生訂單、且效益最高的推廣方法,如果你能謹慎小心,善用且慎用這個網上的百萬分銷大軍,你還是能快速得到滿意的推廣成績。

(文: 林文欽,網路筆名V怪客,若要轉貼請註明作者及原文出處網址http://talkec.blogspot.com/2010/04/blog-post.html)

延伸閱讀:當當網網站聯盟體驗心得 / V怪客


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2010年3月24日

傳統品牌企業如何解決虛實通路衝突(原版)

2008年起的中國電子商務熱潮仿佛炒樓與炒股,到2009年可謂進入風起雲湧的電商元年。延續了近兩年來的高速增長,全年網路購物市場交易規模接近2500億人民幣,同比增長93.7%。實體知名企業無人不關注這個領域,一位朋友跟我說中國的知名品牌企業或傳統管道,不是在去年下半年就成立電子商務網站,要不然就是早已籌備多時,預計在今年推出自己的電子商務網站,預計砸下的推廣重金都在500-1000萬(RMB)以上。

但就筆者的長年觀察,傳統品牌企業擁抱電子商務,有好下場的似乎不多。沒好下場不代表就註定沒好下場,而是僅少數企業能解開虛實整合的珍瓏棋局。通路衝突是一個緊箍咒。困擾了無數的傳統企業,讓所有擁抱電子商務的傳統企業最少浪費1年以上的時間白白折騰,事倍功半。(不要被淘寶網的公關宣傳催眠了。大陸知名品牌杰克瓊斯(Jack Jones)、優衣庫(Uniqulo)的成功案例絕對輪不到你身上。),這些傳統品牌企業觸網多半表現平平,賣不好的主因除了沒有懂網路的專業團隊外,都會遭遇虛實通路價格衝突。我幾乎可以這樣說傳統品牌要在網路上賣得好,鐵定跟實體價格或經銷體系嚴重衝突,沒衝突的鐵定是賣不好才沒衝突。

傳統品牌發展電子商務的共同失敗原型

探究所有傳統品牌企業投入電子商務失敗的共同原型如下:

1. 傳統知名品牌對電子商務熱潮眼紅,於是砸重金也趕熱潮做電子商務。
2. 把傳統知名品牌原封不動搬到網路上賣。
3. 傳統品牌在網上與實體門市價格同步,銷量奇差無比。
4. 傳統品牌在網上價格比實體門市價格低,引起實體門市顧客抱怨,造成經銷體系抗議。
5. 傳統品牌觸網進退失據,最後屈服經銷體系的壓力,價格統一(網站價格拉高),於是網站變成標示官方原價的企業型錄,網站長期呈現癱瘓狀態。網路事業宣告失敗。

透過下圖可知虛實通路價格衝突的結構問題:



傳統品牌的實體經銷體系都是龐大的樹狀結構圖,由於中國幅員廣大,各地的代理或經銷體系均擁有一定的話語權,總部發展電子商務部如果商品差異性或定價策略不清晰,將造成通路體系衝突嚴重,進而造成總部發展電子商務阻力重重。

資深的電子商務操盤手都常會被問到一句外行問題:「如果XX大腕如沃爾瑪、蘇寧電器、國美電器下來做,你們怎麼辦?」其實這些面對外行問題,我想信資深電商操盤手一定覺得無所畏懼。因為從北美到日本到中國境內的電商發展史上,所有的領先電商幾乎都是100%網路原生,財大氣粗的傳統實體企業發展電子商務,傳出捷報的很少,超越網路原生的虛擬通路很罕見。

傳統企業解決管道衝突的變通策略

有些傳統知名品牌企業因為繳過電子商務不少學費,再加上不斷地調整修正路線,或因為用對了電子商務的操盤手,逐漸擬出了一些值得關注的虛實整合策略。有些策略事實上就是原先這些品牌解決實體通路價格衝突的策略,而過去虛擬通路由於過分被放大,反而使得它的角色被混肴誤解,其實虛擬通路正是一個「多通路零售」(Multi-channel)運營模式的其中一個新通路,有些過去有效的傳統管道管理的方法仍然適用。

傳統品牌企業如何解決虛實通路衝突有以下幾種操作方式:

1. 針對虛擬通路創建新品牌:

這是目前許多傳統品牌企業採用的虛實整合策略。比如大陸華潤家紡投入電子商務前經過半年的研究評估,後來為了避免新網店干擾實體華潤家紡的高端定位與價格形象,決定不打原先華潤家紡的實體門市所販售的品牌,而是為網路客層全新推出luxlulu網路旗艦店品牌。該網路商店販售的luxlulu家紡商品品質與實體華潤通路(百貨/超市)接近,但是因為客層及管道成本的差異,luxlulu的商品定價約只有實體經銷通路的4折上下。

另一家知名的家紡業者羅萊家紡也是採用類似的管道品牌策路,針對網路市場規劃全新的LOVO網店,專門販售LOVO品牌商品。愈來愈多傳統品牌企業採用此方法分治虛實通路,其他的個案還包掛擁有數千家線下門店的流行女鞋大廠哈森(Harson)集團捨棄自己的高知名度實體名牌資源不用,在網上推出自創的網路原生品牌梅森之邦,並在MMbuy購物網有不錯的銷售成績。自創的新網路品牌因為品牌新雖然起步會較慢,必須從頭培養,但由於無龐大實體經銷體系的牽制與包袱,反而將來的發展很值得期待。

下圖為大陸哈森鞋業 華潤家紡 羅萊家紡發展網路通路的架構圖




2. 針對虛擬通路區隔商品:

據華潤家紡相關人士表示該品牌為了讓不同的通路(百貨/超市)各自專心推廣其商品,均會對不同通路的販售商品做一個區隔,不同的通路供不同的商品商品,讓不同通路商與消費者都不易比較商品或價格。

3. 針對虛擬通路區分型號:

近似的商品,用不同的型號規格來讓消費者不易比較。最會玩這種把戲的是筆記型電腦大廠,他們已經長期習慣面對各種強勢3C通路的價格競爭,幾乎同樣的產品打上不同的型號是他們慣用的把戲。要針對愛破壞價格的京東商城再生產一批新型號的筆記型電腦,對他們來說一點都不難。

4. 網上通路賣實體門市的過季商品:

有些實體知名品牌,尤其是較高端的國際時尚品牌對網路通路一向興趣缺缺,因為他們就習慣操作讓顧客「錯過就買不到」的饑渴心理。他們認為網路通路的價格紊亂、假貨沖斥不易管理,且網購環境無法像實體店面一樣用別具風格的裝修氛圍或專業且親切的售貨小姐來傳達高端細緻的品牌精神。電子商務要跟這類型的時尚品牌打交道,有一個不錯的切入點,那就是賣過季商品。這些國際時尚品牌在世界各國都會有很多滯銷的過季庫存,他們一般都會把這些尾貨集中到實體Outlet賣場去打折出清。他們對自建網路通路未必有興趣,但你如果用Outlet的概念來跟這些品牌企業談幫他們出清滯銷的尾貨,他們就有興趣了。

現在有一種頗熱門的電子商務運營模式就是購物網站不走Amazon的目錄成列模式,而是一檔一檔的賣,每個時段(如一天或一周)只針對它的網站會員推一檔促銷,活動結束你就買不到了,你不加入網站會員你也不能買,甚至連看流覽商品都不讓你看。這種我們覱稱為「限時特賣模式」的購物網站在歐美不少,如最知名的Gitt Groupe。在中國此模式也逐漸流行,比如Esprit服飾或Nine West女鞋無意開官方的購物網站,但會和幾家限時特賣模式的購物網站合作,例如ihush俏物悄語,VIP特賣會等網站。他們和這些網站合作,他們頗放心,因為是在極短的時間內針對該網站會員密集推廣出清,不管價格多低,對這些大品牌的實體的零售通路不會造成任何影響。

5. 矩陣式的績效政策:

大企業的各業務單位本身就存在競爭,印象中專門破壞商品價格的官方網站更常常是該企業實體業務管道主管批評與杯葛的對象(此情況大陸比台灣嚴重很多。)。如何讓傳統品牌的網路事業拓展避免被實體管道主管抵制呢?哈森(Harson)鞋業的辦法不錯,他們一開始發展電子商務事業部的時候,由於網上銷售的鞋子成本報價及調貨都需要哈森集團各地辦事處的配合,競爭使然,任何實體業務單位都會本能性覺得電子商務事業部是來搶我實體門市業績的,所以配合起來一直不太順利。後來他們研擬了一套矩陣式的績效認定政策,凡電子商務事業部透過各辦事處調撥的鞋子訂單,該業績都會分算到各大事業單位去。政令一公佈,網上銷售變成是各辦事處的業務幫手,不再是競爭者後,各辦事處開始歡迎期待電子商務部的調撥訂單。這個虛實協同作業的矩陣業績認列模式也值得參考,透過新政策能化解一些企業內部對拓展電子商無的抗性。

一般來說,通路競爭極為激烈的商品品類(如數碼商品),或者是面對管道成本差異過大(如百貨/電視購物/便利店/網店),傳統品牌多半會走「區隔品牌或商品」的模糊策略來因應。可想而知,網路通路的商品定價一般都比實體類似商品便宜幾成,如果不區隔好,網路的媒體特性會快速放大價格衝突的問題,對傳統品牌企業造成莫大的困擾,對整體品牌價值造成嚴重地傷害,破壞價格所創造的網路銷售增長一點都無法彌補實體通路體系所受到的衝擊與業績損失。

如果採取適當的區隔化,實體虛擬店各有各的優勢,並肩作戰成效也會有加乘的效果。從美國的零售案例來看,許多出色的傳統品牌如Gap、Victoria Secret等都是多通路零售模式(Multi-Channel model),近年來拜網路購物的流行,在Multi-Channel的組合當中,虛擬購物通路由於業績增長率遙遙領先其他門市或目錄通路,更是愈來愈受企業的重視當紅明星管道。
傳統品牌上網銷售已經是未來的趨勢,再怎麼抗拒網路的品牌企業,也無法抵禦時代的洪流,因為你的顧客需要不用出門更便捷的購物方式。

不要再對電子商務有太多刻板印象(只會破壞價格,只會搶門店生意),請學習如何跟電子商務打交道,學習掌握這個新時代通路的特性,也謹慎處理協同運作技術,你的傳統品牌將會創造更輝煌的新動能。

(本文首刊於中國「銷售與市場」雜誌。作者林文欽,資深電子商務人,現為上海MMbuy購物網CEO。這裡是未經刪減的原版文章,並非雜誌上刊載的版本。若轉載本文請註名作者及出處網址http://talkec.blogspot.com/2010/03/blog-post.html)

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2010年3月14日

新書推薦「搏來客行銷Inbound Marketing」




這年頭沒懂Inbound Marketing,別說你懂網路行銷

我投身網路產業這些年來,看過許多才當紅的網路行銷方式,明天又成為令網友無感、網路行銷人也不愛的過氣方法。真是很殘酷,但也沒變法,多年來網路行銷領域唯一不變的定律就是「永遠不斷地變」。尤其從Web1.0時代進入到Web2.0時代,網路行銷人已經被迫從「主動式行銷」的招式,演化為擁有「吸星大法」、「借力使力」等怪招的「Inbound Marketing」新行銷法。

「搏來客」是作者對「Inbound Marketing」的稱法,令人印象深刻;而我則認為「Inbound Marketing」其本質即是像傳統武俠小說中的「吸星大法」與「借力使力」兩幻招。

什麼叫做兩幻招?那以前是什麼實招呢?以台灣網路界為例,網路行銷前輩的行銷招式就是乖乖編列大筆網路行銷預算、然後透過入口網站等大網路媒體投放,最後看能帶來多少網站訪客,這是幾年以前的網路行銷主流,說穿了,那時的網路行銷就是「花錢買流量」。

現在可不同了,這幾年網路生態丕變,代表Web 1.0時代的大型網站丰采早就被部落格、FacebookPlurk(噗浪)、大陸開心網等Web2.0時代、具有SNS特色的新型態網站所蓋過。當網友的眼球焦點與使用行為都大量轉移到新型態網站的同時,你不可能還是像從前那樣乖乖花大錢去買人氣日漸下滑的網路媒體廣告版面,這時候你其實更需要清楚地研究網友的行為為何都變了,為何寧可喜歡一堆人在網路上互相碎碎念,而不再被擁有爆炸性資訊的入口網站所吸引。

兄弟,時代真的變了。網站都變調了、網友也變調了。快了解什麼是「Inbound Marketing」以及如何滲透到這些新主流網站(比如Facebook、開心網)或掌握新主流的網路行銷技術(比如說SEO搜尋引擎優化的基本技巧)。這本書已經整理得很有條理,會告訴你很多實戰方法,我就不在此多獻計。

我只想跟你預告的是,搞懂這些主流的網路行銷技法,你可以用最低的行銷成本,找到許多對的目標族群,經過你的精心設計,比如說撒點引爆PK話題的「火藥味」、或點幾滴曖昧的「催情香水」令網友不得不點心跳加速地點選你預先埋好的Inbound Link(外部連結)來到你的網站找樂子…….你真的可以帶進大量的流量訪客,而你卻幾乎沒花什麼網路行銷費用。

如果你是這樣掌握「Inbound Marketing」新趨勢及新技巧的網路行銷人,這會讓你的老闆更愛你,並且會讓許多靠販售網路廣告維生的業務人員夜夜睡不好覺。(文:林文欽,網路筆名V怪客,現上海MMbuy購物網CEO)


後記:本書即將在台灣上市,在博客來網路書店推出預購。這本書的作者是台灣資深網路人吳政達Jess,他擁有近15年的兩岸互聯網實戰經驗,整本書不僅整理分析得很有條理,對於網路行銷操作案例與執行面的探討都很精闢。他同時也是我政大EMBA科技管理所前幾届學長,我很榮幸能為這位優秀學長的新書寫推薦序。

常有讀者會跟著我讀我在V怪客部落格裡推薦的網路相關好書。我不常推薦,我推薦的書都是很經典或對我有些啟發的書。台灣好的網路行銷書非常少,這本書值得大家買來看看。

關於這本書的介紹:搏來客 Inbound Markrting 教你如何以下搏大 搏取商機


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2010年2月22日

產品有梗,網上行銷不求人

有些公眾人物是媒體寵兒,舉手投足都是媒體報導焦點,一開口都能輕易成為報紙的標題;有些電視綜藝節目的臨時特別來賓,才上一次通告,就被製作人相中,覺得這個人或這個組合有梗、有戲,可以請他(她)繼續多上該節目,甚至另外開一個節目給他。

這是怎麼回事?有些人物的本質、表演或奇特的組合本身就能引起社會大眾的興趣、引起高收視率、引起媒體追蹤報導、引起觀眾話題口碑、引起網友在網路論壇熱烈討論。

上述的情況真是一個美好的行銷境界。其中有些是誤打誤撞,有些則是資深的行銷人員設計出來的。商品未嘗不是如此,有些商品拼命花錢打大眾媒體廣告宣傳,沒什麼效果,大家沒什麼印象,銷量沒什麼增加;有些商品則是新奇有趣,連廣告費都沒花,卻能讓你留下深刻獨特的記憶,不管你有無消費體驗過,你都忍不住要幫它口碑宣傳,而廣泛的口碑宣傳造成知名度大增,就容易創造驚人的銷售業績。(很容易理解想辦法提高Reach rate%,就容易提高訂單數。)

由於網路的Web 2.0傳播特性,在網路上販售的商品比實體商品更具有口碑(或病毒)傳播的特性。如果網路商品的產品力很獨特或很有足以引誘網友口傳的梗,那病毒行銷效果將遠超過你的想像,說這樣的產品在網路上「躺著賺」並不誇張。到底什麼樣的妙方或方程式能不花什麼廣告費宣傳,就讓大家留下深刻印象(不管是看過、聽過、品嚐過的獨特記憶)?這種方程式可以複製嗎?

我認為有些脈絡可循。一般來說這樣的商品先約略分為美食類及非美食類,為何這樣粗分,因為美食類要在網路上引起強大口碑迴響且大賣,就唯一兩字訣「好吃」,例如台灣最有名的網上熱賣商品如依雷特布丁黑師父捲心酥

有句台灣話叫「呷吃好到相報」如果不好吃,即使行銷高手透過做假口碑也效果有限,假口碑撐不了多久。我不再談非食品類商品的「好用」這個概念。我直指核心談如何在商品概念階段先設計一個「免行銷的行銷案」。

有一種產品企劃法叫做「創新產品」或「舊成分的創新組合」。前者比如說「電子書」、「鍺手鍊」、「減重礦泉水」、「男人用的胸罩」等,後者如「薰衣草霜淇淋」、「起司口味的牛舌餅」、「人肉叉燒包」(請原諒我舉這個極端例子)等等。

當你有厭倦平庸與擁抱奇怪的習慣時,你開發出來的商品就會比較容易有梗。試試看這樣思考:別人在網上都賣的是A,我可否是A中加上一個現在正流行的元素B?別人的A中都已經有B,那我加的B可否是更稀有更珍貴更容易透過視覺或味覺辨識出的五星級B+?(比如松露漢堡)或者如果別人賣的份量是A,那你可否差不多的價格,賣的卻是AAAAA的份量?(比如說士林豪大炸雞排的創意。請記得在知名討論區或視訊網站上傳一張比較份量的照片或影片,再加上一些Kuso搞笑的圖說文字,然後你就等著龐大的瀏覽人潮來造訪你的店了。)

這種經由設計梗來挑逗網友do something的手法,其實很像搜尋引擎優化(SEO)論述中的「連結誘餌」手法。道理接近,一通百通。最後,我仍然要提醒一下,有梗產品只是讓你免費的網路口碑跑得速度快一點而以;光知道設計有梗產品,但它只是耍嘴皮子、空有一個很炫的視覺或功能,那你只能很狡獪地騙到一些獵奇過客,你的口碑會很短命。除了產品有梗,還要再老老實實把口味、品質或功能等種種的顧客利益點都顧好,那你的商品口碑才能在網上持久不衰。

(文:林文欽,網路筆名V怪客,轉貼請註明作者及原始連結http://talkec.blogspot.com/2010/02/blog-post.html)



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2010年1月30日

傳產第二代,更適合做網購

曾有媒體報導,年營收上億台幣的兩岸網路知名女鞋品牌Grace gift的負責人是傳統鞋廠第二代,很年輕的女孩子,因善用自家的傳產經驗與優勢(父親有大陸製鞋廠、親戚有女鞋實體門店),再結合自己對電子商務行業的獨到見解,做出一番令長輩也刮目相看的成績。

究竟,這種老店新開的營運模式有何獨特的競爭優勢?這種營運模式的關鍵是在人還是在供應鏈的整合?這篇文章將探討這個Fusion的議題。

在大陸搞網購的人常提起的一個觀念,那就是「電子商務」是「輕電子、重商務」才對。這句話肯定了「商務」在電子商務世界中的關鍵性。

我在網路圈聽過不少隨景氣起伏而受寵或被鄙視淘汰的觀點,知道上述觀點不是早期的電子商務主流觀點,才一兩年前的主流觀點還是「輕公司、快公司」:電子商務就是去除通路的層層剝削,它天生是來革傳產的命的。

但為何在這兩年,標榜「輕電子、重商務」的聲音又抬頭了?因為當電子商務公司的生命週期逐漸拉長時、營運環節愈來愈複雜時、燒錢愈燒愈大、網購獲利愈來愈困難時,大家逐漸發現還是要有堅強的商品供應鏈、談判議價能力、進銷存管理能力、還是要有強大的資金實力與穩健的財務管理經驗。這些都是靠網購快速崛起的年輕一代所欠缺的。

傳產行業觸網經驗多半不太美好

近年來由於媒體的吹捧以及確實有許多大型購物網站營業額急速成長,電子商務已經熱到傳產的老闆都不得不正視的地步。許多對網路不太熟悉的傳產老闆會感到焦慮,其中比較積極的、對網路使用經驗比較豐富的就會開始嘗試到網上開店。但這些傳產老闆觸網的經驗多半不太美好,他們一般不知道應該在哪邊出力或花錢,而已經出力花錢的老闆也很少得到滿意的訂單回報。

探究這些傳產老闆開網店失利的原因主要有兩點:

一、顧客變小變散了:
以前做B2B,習慣靠人際關係接大單後一次出貨,錢一次收到交易服務即完成;現在做網購變成B2C,訂單變得很小很雜、要做的事情非常多,傳產老闆覺得很累不習慣,他們回應網購顧客的速度也很慢(傳產企業DNA使然),讓網購顧客覺得這些網店服務很不到位。

二、不懂網路行銷:
很多人做網購是敗在網路行銷,傳產老闆更是如此(他們哪知道自己還要會Photoshop呢?)。茫茫網海不知去哪找網店客人,又或者不會用文宣或圖片包裝自己的網店商品。他的網店跟別人網店比起來,老土的很,一點讓網友想衝動購買的feel都沒有。這些傳產老闆敗得很可憐,因為他們的商品與價格優勢比一般知名網路賣家都強,但在網路銷量上卻遙遙落後這些沒什麼生意經驗的後生晚輩。

傳產二代具混血優勢,進軍網購贏面大增

還好傳產觸網並非永遠痛苦、註定要被小老弟們打趴在地上。傳產二代挾著家族的傳產供應鏈優勢,與對網路環境的熟稔,她們這群混血新兵已經逐漸抬頭,不少已經闖出一番天地,寫下了輝煌的網路創業成績。這群傳產二代一般都很低調(這是傳產的家風),所以有時你還看不太清楚他們到底為何會這麼強呢。

探究傳產二代的共同特色大致如下:

一、父執輩是在傳統產業打拼一輩子,累積不少資產。
二、年齡主要為六七年級生。
三、多半高學歷、甚至留學背景,大量接觸最新科技,勇於嚐新。
四、生於網路世代,深度擁抱網路,理解網路。
五、她們有遺傳自父執輩的低調謹慎,但在網路上卻十分敢衝。

傳產的資金與生產成本優勢他們都有,而上一代進軍網路的罩門在他們身上幾乎看不到,即使不能說他們做網購穩贏,起碼貨源比你強、毛利比你好、公司營運效能比你高,富爸爸的口袋比你深,他們的贏面是增加不少。

套一句紅遍大陸網壇的高智商美眉Ayawawa的名言:「比我漂亮的都沒我聰明,比我聰明的都沒我漂亮。」,你也可以這樣看傳產二代進軍電子商務,那就是「比她懂傳產的都沒人比她懂網路,比她懂網路的沒人比她懂傳產。」。

現在中國最被創投(大陸稱風險投資機構,簡稱VC)看好的B2C創業團隊組合就是「傳產經驗+網路經驗」。比如北京剛拿到1000萬美金風險投資的Masa Maso(瑪薩瑪索)、以及另一家同樣是北京也拿到1000萬美金的賣鞋網站Okaybuy(好樂買)都是因為創始團隊具有「傳產經驗+網路經驗」被知名投資機構紅杉資本看好而融到大錢。

「虛實整合」口號喊了十年,其實不是實體連鎖通路與網路通路的整合,這已經幾乎是屢試屢敗的整合經驗。現在的「虛實整合」不是整通路,而是虛擬與實體供應鏈的上下游垂直整合,還有實體與虛擬經驗的跨界整合。

虛+實的組合很不錯,但傳產二代融合得更好,垂直整合更完美,因為「大家都是一家人」,比較不用擔心拆夥的企業風險。

傳產二代加油,因為你們混血DNA最被看好。網路產業瞬息萬變,不過起碼此刻是這樣的趨勢。

(文:林文欽,網路筆名V怪客,現為MMbuy購物網創辦人。轉載請註明作者及出處連結http://talkec.blogspot.com/2010/01/blog-post_30.html)


後記:這篇文章剛刊登在最新的「數位時代」雜誌電子商務專欄,但我感覺原文寫得不太順,在此跟雜誌讀者說聲抱歉。部落格刊出的版本已經多處增修,希望讀起來能好些。


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2010年1月12日

再渺小的進步,都是自己事業的積累

晚上7點半,大夥覱時放下手上工作,一起坐電梯離開辦公室,今天新報到的兩位女孩子要去坐地鐵回家,我們則是去解決晚餐。當我最後一個進電梯時,我不禁脫口而出:「哇,想不到什麼時候我們公司的員工已經要擠滿這座電梯了!」

是啊,才不久前我們所謂的「公司」也不過是三四位創業夥伴在我公寓內的餐桌上搞網站,我們不像上班族,比較像SOHO族,餓了就吃飯,累了就去房間小睡片刻。現在人多了幾位,終於有點像個大team,中午一起在公司餐桌上吃便當時,大夥要開始挨著坐;晚上坐電梯也感覺有點擠了。呵呵,終於有點公司的feel 啊。我們在味千拉麵用晚餐時,我對三位創始夥伴說:「今天人比較多,終於開始有上班的氛圍。」大家紛紛點頭表示贊同。
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今天一天加入兩位新夥伴,我很高興也很期待。我一大早就起床,整理工作環境,想想今早的「迎新會+公司第一次周會」上,我要說那些重點,我用3M便利貼略作了兩張重點提示。並在我們的「會議室」(其實就是我們的餐廳啦)把我預先準備好的巧克力蛋糕一一切開,分好,然後倒好飲料,等候夥伴的集合。
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中午12點時,我們想到該吃飯了,外面很濕冷,已經漂著雪了,這是我今年第一次在上海看到漂雪,前幾次上海下雪,我人都剛好在外地,今天終於看到下雪。有點興奮也感到有點浪漫。

我們不打算在又下雨又下雪的濕冷天氣一起出去吃,同事打電話叫我們常叫的哪家便當店外送。

「大概要等40分鐘!」這種天氣,大家都叫外送便當,他們外送員特忙,電話中告訴我們要等40分鐘。

我立刻跟打電話的公司夥伴說:「40分鐘太久了。」。今天新人才剛報到,原本要來三個女孩子,一個前一天「很有禮貌地」跟我發手機簡訊說她今天不能來報到了。新創公司招人不易,今天來的兩個女孩子,我可是很珍惜,深怕她們今天的上班感覺不好,明天就不來了,呵呵。我心想不能讓這兩個新寶貝員工第一天上班就餓肚子到一點才吃。結果,我這個當老闆的決定親自去附近的便當店「門市取貨」。

一個人撐著傘走在花雪繽紛的街上,真的很冷,街上都沒什麼人。我心裡倒是一點也不抱怨,感覺能為夥伴做點事挺好的,心裡很充實。他們此刻快12點半了都還在繼續面對電腦螢幕工作,沒人休息。我出來是比較合適,雖然我左肩脫臼還沒好,不要說提很沈的便當(後來才知道一堆人的便當也挺重的),連左手舉傘都還挺吃力呢。

創業之後,心態改變很多。幾乎都不太會抱怨。反正已經放棄了舒適的大公司環境,自己選擇走折騰之路,什麼都沒了,什麼都不完美,什麼都缺,說也奇怪,自己反而都不抱怨,大概知道自己常要說服很多人加入我的團隊來一起吃苦打拼,所以也都是正面思考,不管現在如何,看遙遠的前方絕對是美麗的。

心態一轉,真的就快樂自在起來,身上背著年輕夥伴的期許,雖然有點壓力,每天也都要面對新的挑戰,不過我知道我一點都沒有悲觀或抱怨的權利,向前走就對了。
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前幾天有一個自稱是一号店員工的女生在我們的MMbuy網站下了一單,訂購Amai的流行女鞋。我看訂單上的收貨位址是在浦東張江高科技園區祖沖之路,確實是我前公司啊。於是我立刻撥了她手機號碼,跟她問了些顧客體驗,還有問她是那個部門的。

她回答說她是行銷部的,電話中聽起來她的聲音好像有點尷尬。嘿嘿,這有趣了,我是前行銷部的VP,但我沒印象有這個人啊,我還跟她說「妳是新來的嗎?」。結束短覱通話後,我立刻打開之前我還在職時期的通訊錄檔案。

我暈,這下換我尷尬了。她不是行銷部新人,她的名字真的就出現在通訊錄中的行銷部list之中,她是我的前屬下沒錯。是我比較少接觸交流的市場部中的網路推廣組的年輕MM。

我之所以會沒印象是我之前帶領的行銷部其實不小,尤其是很多大學生兼職的網路推廣組常常來來去去,人員流動較大,辦公室位置又離我較遠,所以有些人我真的比較沒印象。

我要說的是,以前的資源跟現在比起來真的是很闊綽綽有餘,光是一個網推組人數就比我現在全公司人數還多(囧啊)。

以前我就出一張嘴,負責訂一訂策略方向或目標數字,就有BD(策略合作)的人去做BD,負責促銷的人去安排與執行每天每週每月全年的站內促銷檔期,有專門負責聯盟的人去做聯盟,有行銷的人會去談站外行銷推廣計畫,就有網路推廣的小組去每天去各大論壇發文章搞流量,或是去淘寶開店...。

而我前幾天有一種很深的體會,我發現自己創業,為何比較累,感覺事情又多又雜,是因為以前享有的這些龐大人力資源統統都「不見了」。

新創公司就是樣樣缺,我必須面對且認清這就是現實,底下沒什麼人好指揮了,只能指揮自己,除了卷起袖子自己幹沒別的方法。所以,我很珍惜現在得來不易的精緻團隊。

之前被人力招聘網站中水準參差不齊,亂投履歷的的求職者搞得很毛,最近都有點懶得看招聘比對結果了,感覺浪費我的時間。而過去一周,談新人突然有了顯著的進展,幾位好手都敲定預備在一兩個月內陸續加入我們MMbuy的團隊。在資源不是很豐沛的情況下,能一個一個談進一些有潛力的好手與出色的供應商共同築夢,真的挺有成就感的。

「柳暗花明又一村」這句話對我這樣一個創業新手來說,是每個月都會有的心境體悟,覺得有點困頓不順時,就會有一兩件值得欣喜的事情突然跑出來鼓舞我,幫我打氣,叫我繼續往前衝。

再渺小的進步,也是天天都在積累,這是自己創業時的深刻體驗,也是從前當高階主管所無法擁有與體會的甜蜜過程。


(文:V怪客,2010.1.10寫在上海下雪,幫員工提便當的日子,本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2010/01/blog-post.html)


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