2009年8月30日

山寨的正當性與幸福感

這篇文章也許會有些政治不正確,我只是寫出一些想法。

前些時日,指責淘寶網不只販售海量假貨且是淘寶故意縱容(或不敢打擊)賣假貨的輿論不少。台灣人看這種事情可能覺得不可思議,因為在台灣只要在網路上賣假貨被抓,這樣的「刑事」新聞是絕對上報的,上多家電視新聞都很有可能。

在大陸賣假貨好像不是被公認很嚴重的罪。淘寶網上賣假貨的人可能也不覺得有什麼不對,而買的人也不認為這麼便宜可以買到什麼真貨,各取所需。

我來中國住久了也看多了這種事情後,會開始思考到底是什麼成因造成這樣包容假貨的情況。

比如,我每天下班回家出地鐵口時,總會看到一兩攤賣盜版光碟的小販。這不特別,上海市區也到處都是。問題是,我也看到好多次公安就在賣盜版光碟小販的旁邊,幾個人愉快的聊天,完全無視盜版小販的存在。

看到這種畫面,我半年前可能會出現的念頭是:「奇怪,這些公安怎麼都不抓這些盜版的人?」

後來我逐漸想出了我的解釋:「也許我們覺得盜版是罪,但這裡的人不這麼認為。正因為這裡的人不認為盜版有罪,那又何必要抓呢?」(終於解釋通了)

因此,就會出現許多盜版光碟專賣店正大光明開在大街上的情況發生。他們不必閃,因為這應是一種正當且正常的職業。

那被盜版的產業呢?比如唱片業、電影業或軟體業。如果是在台灣,被盜版的產業不是整天懸賞重金抓盜版,要不然就是扯破喉嚨強烈控訴盜版業者的可恥行為。

在大陸你都看不到,也聽不太到這種反盜版的激烈動作。(即使微軟也不積極)

如果這邊的法律見解與台灣或其他國家確實不太相同,那我們就暫且拋開法律與道德意識吧。

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我這些年來,如果我比較少買盜版的東西不是因為道德潔癖,而是因為我總認為盜版的東西畫質音質總是不太好。我喜歡高品質的聲光享受。

但回顧我國中時、口袋沒幾個錢時就不是這樣想了。

我還記得在我那個理小平頭剛進入青春期、剛擁有一台Sony Walkman,初浸淫在國外流行音樂的年代,讓我開啟多扇窗的音樂卡帶,是一家叫做新興唱片的公司發行的。

幾乎每週新興唱片都會發行上一周全美最新的Billboard排行榜新歌,以及東洋最新排行榜新歌。於是我認識了Michael JacksonPrinceWhamPoliceSteve Wonder、U2等以及中森明菜、松田聖子、少年隊、澀柿子隊、早見優、柏原芳惠、近藤真彥、河合奈保子、菊池桃子等當年的日本青春偶像歌手。

在我初中階段,透過新興唱片吸收了大量的西洋及東洋排行榜資訊。這是我一生第一次與美日同步。不是透過Internet,而是這些週週上市的錄音帶。

我多年後才意識到,嚴格說起來,當年的這些開啟我美日音樂視野的錄音帶也是後來所謂的盜版。只是當年並沒有著作權與盜版的觀念。

盜版扼殺了原創、改變創作利益生態,甚至到互聯網時期的免費音樂下載,更是幾乎要摧毀音樂產業半壁江山。

但盜版、仿冒或大陸稱之為高度近似的「山寨」行為,如果暫不論法律或道德的層面,卻是文化與科技普及的一大助力。尤其在多數百姓平均工資還不是那麼高的今日中國,山寨大幅拉低了影視娛樂文化的觀賞門檻與科技的上手門檻。

你知道嗎,我在現在住處樓下的路邊盜版碟專賣店裡可以幸運地找到日本名導演小津安二郎北野武電影全集、Stanley Kubrick拍的2001年太空漫遊這些經典電影,我在台灣是很難找到這些片的。某種程度我必須感謝盜版業者,讓我可以在2009年輕易地欣賞這些老片。台灣在太陽系MTV關掉之後(開始301條款的實施),一些經典名片就很難在市面上看到了。

又因為這成千上萬的盜版光碟使得台灣歌星雖然收不到什麼賣唱片的版稅,但藝人的知名度快速攻佔全中國(這都不是唱片業者自己佈的發行網)、藝人許多歌曲能紅遍大陸也都是靠這些盜版光碟。畢竟在中國大陸能裝衛星天線收看台灣節目的還是極少數高端家庭,多數人都是靠土豆、優酷等視頻網站以及無數的盜版光碟來認識、喜愛、擁抱台灣的流行文化。

如果中國政府嚴打這些盜版光碟、CD,那麼這十年台灣流行文化不會對大陸產生巨大的影響力。

我假日搭地鐵,都可以看到許多上海人男女老少穿義大利Crocs品牌的超可愛塑膠鞋。每次視線往地下一掃,就有五六雙以上,超火紅。 真的不誇張,我前幾天看到在地鐵上行乞的兒童乞丐都穿Crocs,讓我嘆為觀止。

這些我都買不太下手的流行鞋,自然95%都是仿冒品或山寨的近似商品。門市買價台幣1000多,大陸地攤賣價約台幣幾十元。

但我一天看到一位三歲左右的小女孩,跟家人坐在地鐵的位置上,他們的衣著不是很光鮮,看起來不是經濟很富裕的人家,不過小女孩卻和爸媽全家都一起穿著Crocs鞋。小女孩一雙小腳愉快地前後晃啊晃的,她的粉紅色Crocs鞋超搶眼。上面的洞洞造型自然全都是最受歡迎的米老鼠的三個圓形圖案。(既然都是山寨鞋了也沒什麼不好意思,當然都要抄最受歡迎的米老鼠款。)

你知道那一刻我怎麼想?

我覺得這個穿山寨Crocs鞋的中國小女孩很幸福。

在這個國家的小女孩都能輕易地擁有上面有一堆米奇洞洞的Crocs鞋(管他真假),而不容許仿冒商品的台灣地區,一雙正版的Crocs鞋那麼貴,不是一般家庭買得下手的,有多少台灣的三歲小女孩能幸運地穿上這款有一堆米奇洞洞的Crocs鞋?米奇與Crocs在這一刻變得無比階級。

我心想,中國還真是遍地都是米奇啊。這裡的小朋友超幸福的呢。(文:V怪客。轉載請註明作者以及原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/08/blog-post_30.html)


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2009年8月8日

台灣人競逐大陸網購商機的模式探討

一般覬覦大陸網購商機的人有兩種,一是在台灣做網購做得還不錯但遇到成長瓶頸,期待到中國再突破;另一種是大型財團,看準大陸市場潛力無窮,準備挾重金搶佔大陸網購井噴商機。

不論是哪種人,都是看上大陸遼闊的市場版圖,但大陸市場和日本市場一樣,餅是很大,卻因為進入障礙很高,外商要進入往往看得到卻吃不到。本文稍微整理一下掌握大陸網購商機的幾種模式以及應注意事項,首先台灣人想做大陸網購生意約略有幾下六種方式:

[人在台灣,競逐大陸網購市場]

1.透過橫跨兩岸的網購代理公司平台賣東西給大陸人:

你人在台灣不用去大陸,只要透過代理商就能將你的網購商品展示在中國最大的網購商城淘寶網。目前最成熟也最知名的代理商是台灣網勁科技,他們可提供多種配套的解決方案,台灣許多雅虎拍賣的超級大賣家都透過這個平台接大陸訂單。但抽成不低,有興趣的業者必須衡量自己的實力及商品利潤結構能否負擔這個手續費。

2.自己在大陸c2c網購平台開店賣東西給大陸人:

你如果不想仰賴代理商,你也可自行上大陸「淘寶網」開店。接單後可直接從台灣發貨或者是透過大陸的合作夥伴代發貨。目前淘寶網都是免費開店,你經過淘寶網實名認證手續,即可開始開店做生意。

3.當大陸購物網站的供貨商:

這是筆者了解大陸網購市場後,比較建議的方式。在大陸開網店其實比台灣複雜棘手許多。如果你只是扮演大陸網商的供貨商,你依然可以掌握大陸網購高速增長的龐大商機。目前許多台灣網路自有美妝品牌廠商就單純扮演供貨角色,每月銷往大陸的出貨量都還令人滿意,重點是她們幾乎零營運成本、零風險、只面對B(公司)不用面對C(顧客),自然少了許多金流物流等頭痛問題。

大體上,如果你不想在大陸落地做網購生意,你的團隊在台灣是很難把生意做大的。人在台灣,當大陸網購供應商是最佳方案。

[人在大陸,競逐大陸網購市場]

4.到大陸淘寶開店

恭喜你下定決心,在大陸建立團隊(還不一定要開公司),準備專心做大陸網購生意。一般我會建議已經在大陸有人有貨的朋友,先到淘寶去試試。這個免費的平台是你試水溫的好地方,他有龐大的客流、完善的支付寶金流解決方案,你可專注在客服及出貨上。如果你貨源有競爭力,且能快速學習淘寶皇冠賣家的技巧,淘寶網會是讓你賺到錢的平台。

5.到大陸成立B2C購物網站

如果你對大陸網購市場了解比較多,自己也有豐富的網購操盤經驗,你也許可考慮直接成立B2C購物網站。優點是你可自己掌握開發最適合你的平台、它可隨你的發展不斷擴充功能。若是你在台灣網購經驗尚嫌不足就別想了,由於大陸B2C網站推廣吃力,倉庫等營運成本過高,在大陸開B2C網站要嚐到獲利果實遠比你想像得久。

目前台灣的Shopping99便是採取這種落地經營的方式。

6.到大陸當網購供貨商

好處大致如同上述第三點,不再贅述。


最後再分享幾個來大陸經營網購該有的認知,讓你有心理準備:

1.大陸網購競爭比台灣激烈很多。賣家參差不齊,尤其是淘寶網上不誠信、賣假貨的人很多。

2.台灣「轉單模式」成熟,供貨商e化程度極高,網購公司很少需要吃貨;大陸商務信任基礎低,供應商e化程度不高,不現金吃貨很難做網購生意。

3.大陸的網購消費者比台灣刁鑽很多,上海消費者尤其精明,對優惠特別敏感,不夠優惠很難打動她們。常打折促銷則會侵蝕你的毛利。

4.大陸的網購行銷比台灣困難很多,同樣的行銷手法在台灣有效,在大陸常常一點效果都沒有,此特性造成在中國的網購行銷成本遠高於台灣。

5.台灣網購民眾習慣刷卡預付及便利商店取貨付款,大陸人習慣貨到付款或用支付寶付款。

6.大陸網購產業很細膩成熟,你需要什麼都有對應的專業公司提供解決方案。但請習慣講話誇大的商場文化,什麼數據及承諾都要打好幾折。

7.台灣的物流服務品質高。大陸幅員太大,第三方物流業者水準不齊,送貨服務品質極不穩定。

8.雖然你可以接到遠自烏魯木齊或海南的訂單,但來大陸可不用妄想吃全國市場,光上海市場約等同於整個台灣市場。如果你想先攻比較成熟的一線城市,北(京)上(海)廣(州)就夠你忙。(文:林文欽,網路筆名V怪客。本文同時刊載在數位時代雜誌第183期,blog文章略為增修,轉載請註明作者及本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/08/blog-post.html)

延伸閱讀:
1. 市場推廣在中國 / V怪客
2. 值得關注的中國B2C購物網站list / V怪客
3.「PayEasy模式」在中國 / V怪客

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如果你有關於到中國發展電子商務的任何疑問,可寫信與我連絡。來信請寄到hm8827(at)gmail.com ,煩請自行把(at)改為@

2009年8月2日

三個反向操作的電子商務網站:瘋狂賣客、VIP特賣、Gilt

V怪客這篇文章要探討分別在設在台灣、大陸、美國的三個反向操作、違背電子商務商品可無限上架優勢的購物網站:瘋狂賣客VIP特賣Gilt Groupe

也許你聽過其中的一兩家,這三個購物網站它們的特色在哪裡?它們怪在哪裡?為何我說它們反向操作、違背電子商務的優勢呢?先簡介一下這幾個網站的特色:

(台灣)瘋狂賣克 http://crazymike.tw/



1.每天只賣一件商品,中午12點準時換檔。
2.沒有約定俗成的「首頁」,那孤零零的每日商品就是首頁。這可能是史上最偷懶的購物網站設計^_^,可能也打破了一個正常購物網站被搜索引擎收錄最少頁面的紀錄。

(大陸)VIP特賣 http://www.viptemai.com/index.aspx



1.專賣名牌特賣品。商品不用網站目錄來展示,因為每個禮拜它只推2-3個名牌特賣會(你也可把它想成是百貨公司的花車特賣。)想買不是當周主打特賣會的品牌或商品,抱歉,都沒貨。
2.標榜會員獨享的私密特賣會。
3.沒有約定俗成的「首頁」。採會員制,你必須登入才能看得到最新特賣訊息。否則首頁什麼商品都看不到。(台灣近年一家新創的海外名牌精品代購網9 in the box剛開幕時,也搞這樣的訴求。但沒多久,又恢復成攤給所有人看的大眾化首頁。Why?)

(美國)Gilt Groupe http://www.gilt.com/



1.專賣名牌過季清倉品。據說限時限量,檔檔搶完為止。
2.和大陸的VIP特賣網站以及台灣的9 in the box網站開站初期的首頁一樣,都只有會員登入後才看得到有哪些好康在特賣。
3.只透過email來行銷特賣活動?這是六先生的文章中寫的,不管是他的個人意見還是他看國外的文章這樣寫,我認為這不是重點。任一個網站都可以用email來告知會員他的每日特賣,前面提到的瘋狂賣客更可以,但這無法改變或影響什麼。現在的eDM檔信很嚴重,任何一個網站不可能只倚賴郵件營銷而成功。


相較於其他多數的購物網站的訴求,以上三大網站大致有兩大反向訴求:

一、故弄玄虛,假裝不賣給所有人,逆勢訴求小眾精英
Gilt及VIP特賣兩家網站標榜必須有老會員介紹才能加入該會員制網站,但實際上又另開入口,讓你沒人推薦也可加入會員。

二、網站商品不訴求多,逆勢訴求少
Gilt及VIP特賣兩家網站都訴求限時限量商品。而瘋狂賣客更是學美國的那家Woot.com購物網一天只賣一件商品。每天的可選擇商品SKU數就是1啦。(真好,網站也不用站內搜索引擎了)
這樣的特色你覺得好不好?
我覺得第一點比第二點好些,但逆勢訴求精英小眾的網站必須有幸生在網民眾多的大國,如美國、中國、日本等,否則你的小眾就會變得真的很小小眾,市場潛力過小。我想這也就是台灣9 in the box後來不搞鎖國行銷,重新變成大眾化首頁(人人可看、人人可買)的原因。很簡單,如果搞成封閉式的會員制網站就會生意做不完,那何必要放棄封閉會員制呢?也許可能是業績或會員數發展遇到了瓶頸,才會走開放這條回頭路。

第二點「每日只賣一物」的網站好不好呢?
V怪客只能說很特別、很勇敢,但從商業經營的角度來說不怎麼好。原因是「每日只賣一物」有點浪費,算是坪效很低的購物網站。
相較於實體賣場,虛擬購物網站(電視購物的時空觀點又不同,別搞混)的最大特色就是,商品可無限陳列,如果你本事夠,可以賣幾億種音樂、幾千萬冊書、幾萬種化妝品。你可以想像Apple的itune音樂下載網站如果每天只賣一首歌,那營收會如何嗎?如果亞馬遜每天只賣一本書,那他的規模會多大嗎?
而購物網站另一種優勢也就是「長尾效應」,靠長尾巴的無數非主打商品所積累的龐大業績特性,每日只賣一物或隨時只訴求一兩檔特賣商品的網站將永遠無法享受「長尾效應」的購物網站天生優勢。

瘋狂賣客的業績會有瓶頸,主要不是台灣網路市場不夠大這點,而是他的每檔營收終究有限,而且每日只押單一商品的風險度頗高,哪一天的商品選弱了些,當天業績就會受阻。瘋狂賣客雖然說兩位網購資深經營者幹勁十足,文案功力所向無敵(我寫不贏麥客,你真的很屌),但每個月就三十檔商品可以賣,經營者自己給自己設了緊箍咒,這三十檔商品就算再怎麼熱賣,能每月營收持續成長30%嗎?如果這三十檔商品每月所產生的淨利潤連麥客兩老的薪水都賺不回來或小賺而已,這樣的商業模式就不是一個很好且能scalable的商業模式了。

另外,我覺得瘋狂麥客這種類型的搞怪購物網有一個很大的危機,就是沒有「網站定位」。想買書你知道要去哪個網站,想買3C你知道要去哪個網站,想買女裝你知道要去哪些網站,但你想買什麼東西時會想去瘋狂麥客呢?不會。因為你根本抓不準,完全不知道這個網站賣什麼,你就沒有特定的期待。(沒有品類的mind share)
瘋狂賣客找的顧客都是今天好奇來看看,或透過創辦人的Web 2.0網站如噗浪或推特來「提醒」消費者「我今天賣什麼?」,這樣的行銷不會持久的,創辦人如果一停掉這些Web 2.0網站的每日提醒功能,網站流量會掉很多。因為不會有多少人有興趣每天都去看今天有哪些好玩的商品。剛開始或許很好玩,很多部落客都在幫這家網站宣傳,但這種發掘特價商品的樂趣不會很持久,顧客兩個月就有可能膩了。這時必須仰賴公關報導、噗浪、推特等媒介炒作來拉客,如果操作得宜還是可以每天有不錯的銷量。

但這種沒有商品定位的搞怪網站就是沒有「目的性購買」的客人,也沒有SEO的自然搜索流量效果。

郵購有郵購的時空特性要去順從,電視購物有電視購物的時空特性要去順從,網路購物有網路購物的時空特性要去順從。逆勢操作不是很好,是一條辛苦路。

總有些好處吧,是的,最大的好處是因為逆勢操作而顯得特別,創辦初期會換來很多部落客口碑傳播與媒體報導、大家也會記得這個只賣一件商品的瘋狂網站。這對一個新創網站來說很重要也很難能可貴,只不過迅速走紅之後,走得健康走得長久也很重要。
網路上隨便一搜「瘋狂賣客」幾個字都能看到很多讚美的文章,事實上,我也覺得他們實在做得很棒,把每日一物經營得這麼有聲有色。我這篇文章算是提出一些不同的角度,供大家參考。(文:V怪客,轉載請註名作者以及本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/08/vipgilt.html


延伸閱讀:

Gilt Groupe以私人email名單賣三折品牌貨,今年業績將達50億 / Mr 6

一日一商品,顛覆電子商務,瘋狂的賣客! / 三十而慄部落格

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