2009年5月3日

購物網站拓展商品的要訣




一、商品選擇愈多愈好:

基於新經濟的長尾效應,網店的商品種類多比少好,且愈多愈好。
全球網購巨人Amazon的信仰有三個:1.多商品選擇、2.低價、3.送貨快。其中多商品排第一位,因為Amazon認為,顧客找不到他要的商品,商品的售出機會就是0,甭談你的採購低價優勢。

二、商品拓展必須考慮邊際成本:

所謂邊際成本是指你每新增一個新商品所花的額外上架成本。比如說兩家網店同樣是賣100種商品,A網店每刊登一件商品要張貼3張商品展示照片,B網店每刊登一件商品不只要貼3張照片還要放一段展示影片。即使B網店的展示效果較好,但平均每上一件商品的邊際成本(Model成本、攝錄影工作、上架時間、頻寬費)是A網店的5倍,那可預見除非其資本很雄厚,否則這種方式是沒辦法規模化(Scale)的。中外已有許多企圖太大的網店,最後公司收掉的例子。

三、品類(Category)的深度比廣度來得重要:

網店的商品種類與品類種類確實是多比少好。但目前發展的趨勢是你的網店商品種類再多,都有其他店比你多。拼多的拓展/維護/倉儲等成本是很高的,做得精與深反而有利你聚焦網店定位、擴大採購規模、提升某品類議價能力,進而壓低售價。很多資淺網店什麼都賣其實是拉大戰線,讓自己處於什麼都有、什麼都不精、價格都不優的窘境。

四、拓展供應商由下往上進攻,與原廠合作不見得好:

虛擬實體皆然,開發商品供應商的順序一般是地區經銷商、大型經銷商、國內代理商或原廠、再往上就是國外原廠或平行輸入了。愈往供應鏈上游合作,你的商品選擇愈多、毛利愈好、資源愈多。這必須一步一步來,取決於你的銷貨實力。與代理商或原廠合作不見得好,因為網店的崛起常基於破壞實體通路的價格,而實體通路價格秩序的控盤者就是原廠,如果你跟一個堅持要你賣官方售價的原廠合作,那還不如不要合作。

五、寄售優於代銷優於吃貨買斷

虛擬實體皆然,能寄售就不要代銷,能代銷就不要吃貨。寄售沒資金壓力且商品出貨速度最快;代銷的缺點是手中無貨,很難掌控出貨速度;吃貨買斷對店家壓力最大,但某些品類(比如日系保養品或進口精品)或你的網店實力很弱時,吃貨買斷是你能拿到貨的唯一方法,這時候資金的運轉就非常重要了。

六、先跟All-in-one的供貨商拿貨,再跟專精的供應商拿貨

All-in-one的供貨商能幫助你快速建立商品數量,但給的利潤較差。等你網店實力坐大、採購人力充沛時可轉向專精的供應商拿貨,利潤資源都會有所提升。(圖 / 文: V怪客)


本文同步刊登在數位時代雜誌第180期


延伸約讀 : 電子商務供貨商絕滅記 / V怪客


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2 則留言:

Fay話 提到...

請問V大覺得如果是以資淺專門店的購物網站應該努力"做的精和深",應該先Focus在價格優勢還是產品線內的產品Item數量比較重要?

V怪客 提到...

這個問題其實不太好答。
在你做得不精不深時,通常你也很難有價格優勢;通常你也很難得到消費者的親睞。

有時例外,比如你賠錢賣取悅消費者,那就不用管網店的商品是否已經既精且深了。